Bien négocier pour faire accepter
On pourrait penser que la réalisation d’un devis se limite à l’établissement d’un prix. Il n’en est rien. Voyons pourquoi le prix ne doit être que la conclusion d’une démarche commercial construite.
Votre client doit être convaincu que vous êtes le plus à même de répondre à sa demande, et ce avant même de lire votre tarif.
Comment ? En accompagnant celui-ci d’un laïus efficace en cinq parties.
Définition du périmètre
Il convient ici de synthétiser la demande du client. Rappeler ses problématiques, ses objectifs ; et montrer qu’on a parfaitement compris ce qu’il attend et ce dont il a besoin.
Idéalement, il faudrait également démontrer son expertise, en proposant une analyse clairvoyante du projet.
Solution proposée
À reformuler
Répond à cette synthèse par une proposition solide : je sais comment y arriver.
Et d’ailleurs j’ai des solutions auxquelles vous n’aviez pas pensé. [Insérer ici une note d’intention détaillée sur ce que vous allez faire]
C’est là qu’il faut être bon. Montrer que vous n’allez pas juste faire ce qu’on vous demande mais aussi et surtout apporter l’expertise qui manque au client. Le conseil, comme partie intégrante de votre presta.
Argumentaire
À reformuler
Explique pourquoi vous êtes le meilleur pour apporter cette solution : J’ai l’expérience et les compétences pour faire ça.
Ici vous balancez des exemples de vos travaux, vos refs, et si possible de résultats apportés dans des contextes similaires.
Normalement, à ce stade des choses, et si votre propale est vraiment pertinente, le client est déjà convaincu du fait que vous êtes celui ou celle qui a le mieux compris ce qu’il veut et le (la) plus à même de lui apporter.
Facturation
À reformuler
Fixer, enfin, le prix de cette prestation. Si tout ce qui a été dit avant est pertinent, et le prix raisonnable, c’est juste une formalité
Le devis en question doit reprendre le détail de la prestation, il se justifie par lui-même, il est badass.
Postes détaillés, liste précise des livrables, détail des droits cédés. Si possible, un retro-planning (c’est important pour le client !)
Conclusion
Prenez bien sûr le temps de rappeler au client que vous êtes à sa disposition pour toute question, discussion ou demande précision. Montrez votre réactivité et rassurez-le.
Une collaboration avec un freelance peut effrayer quelqu’un qui aurait l’habitude d’avoir ses collaborateurs sur place.
Exemple
À titre d’exemple, voici un dossier de quatre pages et issu de la réalité. La 5e page (manquante) était le devis. Il s’agissait ici d’illustrer un livre, mais il irait de même avec une animation, un site, etc.
En prenant de formaliser ainsi, la plupart de vos offres auront de grandes chances d’être acceptées ; tout comme celle-ci l’a été.
Ajouter des notes sur :
- la possibilité de gérer ça au tél ;
- la nécessité d’évaluer si le client mérite ou non d’y consacrer du temps
Avec ces conseils appliqués, l’annonce du prix à votre client sera ainsi facilitée, puisque celui-ci est justifié.
Votre valeur, c’est bel et bien votre expertise. Soyez donc un consultant autant que vous êtes un créatif.
Dans ces conditions, vous verrez que vous devis seront acceptés bien plus souvent.
Attention carotte
C’est pour cette raison que les plateformes d’appel d’offres sont souvent une perte de temps.
Sur ces sites, c’est la politique du moins cher qui l’emporte. Il n’est donc pas question de fournir de vrais propositions commerciales construites, or dans un métier créatif comme le nôtre, c’est justement ce qui compte. Il faut montrer sa capacité à s’adapter et être force de conseil.
Une réponse chiffrée au plus bas montrera que vous n’êtes pas capable d’aller plus loin que ce que le client demande explicitement.
