Les affaires vont mal.
Quand l’argent n’entre pas, le créatif freelance envisage parfois de faire appel à un agent pour prospecter à sa place et trouver des clients.
Qu’est-ce qu’un agent ?
Un agent, dans le jargon de la communication, est un intermédiaire commercial faisant le pont entre un client final et son ou ses prestataires. On trouve sous ce terme aussi bien des professionnels indépendants que des cabinets rassemblant plusieurs employés sous une même marque.
Comment fonctionnent les agents ?
Les agents ont « leurs » créatifs attitrés, c’est-à-dire un pool de professionnels qu’ils ont sélectionnés pour la qualité de leur travail et l’adéquation de leur expertise avec les besoins de leurs clients finaux. De plus en plus souvent ils ne se limitent d’ailleurs pas aux profils créatifs : il n’est pas rare aujourd’hui de trouver des développeurs aux côtés de graphistes dans les écuries des agents les plus reconnus.
Lorsqu’un client contacte un agent avec un projet, l’agent mobilise « ses » créatifs et discute avec eux des modalités de leur prestation sur ledit projet.
Généralement, ces modalités couvrent les domaines suivants :
- pertinence de l’expertise du créatif par rapport aux enjeux du projet ;
- volume de travail nécessaire au créatif pour remplir la mission ;
- disponibilité du créatif par rapport au planning ;
- négociation quant à la rémunération du créatif et de l’agent sur le projet.
C’est naturellement sur ce dernier point qu’il convient d’être le plus attentif : le tarif/jour final doit être le fruit d’un compromis acceptable par les deux partis (créatif et agent) et absorbable par le budget du client final. De façon générale et pour schématiser rapidement, le créatif accepte de baisser un peu son tarif en échange des services de l’agent, qui se sert au passage pour compenser ses efforts (dans des proportions raisonnables).
Ça peut donner un deal qui ressemblerait à ça :
- un tarif/jour global plus important que celui du créatif seul (mais moins important que celui d’une agence par exemple) ;
- une part majoritaire de ce tarif qui revient au créatif (70 % minimum) ;
- une part minoritaire qui revient à l’agent et qui va dépendre du volume de sa propre prestation sur le projet (généralement entre 20 et 30 %).
Concrètement, la prestation d’apporteur d’affaire peut « coûter » entre 5 et 10-12 % du tarif négocié et celle de gestion de projet autour de 5 %. D’autres options peuvent faire grimper de quelques points la part exigée par l’agent (comme par exemple l’assurance de paiement à date fixe).
De plus, en échange de sa prestation, l’agent exige généralement du créatif une clause de non-concurrence (interdiction de travailler pour le même client sans passer par lui, pour une durée à négocier mais qui tournera vraisemblablement autour d’un an).
Attention carotte
On ne paye jamais un agent par avance, que ce soit pour entrer dans sa liste de prestataires ou pour la promesse d’être sollicité quand le bon projet se présentera. Un agent se sert sur le budget du projet sur lequel vous travaillez ensemble, pas sur le vôtre.
Attention carotte
Ne pas confondre agent et simple apporteur d’affaire.
L’agent travaille pour vous, il fait l’interface avant (négociation), pendant (suivi) et après (paiement) et pour ces prestations prend une part substantielle mais justifiée de votre rémunération (20 à 30 % donc).
L’apporteur d’affaire quant à lui se contente de mettre en contact client et prestataire et ne s’occupe plus de rien ensuite. Son pourcentage de rémunération est donc logiquement plus faible (pas plus de 10-12 %), et il faudra prendre soin de clarifier dès le départ si sa commission s’appliquera uniquement à la première mission que vous ferez pour le client ou à toutes les autres derrière.
En quoi un agent peut aider mon activité ?
Les agents sont souvent exigeants sur la qualité et la fiabilité des clients pour lesquels ils sollicitent des créatifs, pour la bonne raison qu’ils n’ont pas de temps (et d’argent) à perdre avec des projets désargentés ou mal préparés.
Il peut donc être confortable de travailler avec un agent, car c’est théoriquement bon signe que :
- le projet est sérieux et mûr ;
- le projet a un budget conséquent ;
- il n’y a pas d’erreur de casting et votre profil est pile-poil dans ce que le client cherche ;
- l’agent va négocier pour vous avec le client ;
- l’agent va faire « tampon » entre vous et le client en cas d’incompréhension ou de litige.
De plus, et c’est évidemment loin d’être négligeable, c’est un projet qui « tombe du ciel », dans la mesure où le client final ne fait pas partie des prospects que vous auriez « transformés » seul.
Votre agent travaille pour vous et s’engage contractuellement à défendre vos intérêts en même temps que les siens. La contrepartie, c’est la baisse de votre tarif et la clause de non-concurrence (et, ajouterais-je, l’abandon d’une partie de votre indépendance).
Attention carotte
S’il est envisageable de négocier une exclusivité avec un agent qui gèrera efficacement votre prospection à votre place, il est absolument exclu de concéder une telle clause à un simple apporteur d’affaire, qui lui ne vous offre aucune garantie.
Pourquoi les clients finaux contactent-ils les agents ?
Si les bons agents sont exigeants sur les projets qu’ils bookent, ils le sont tout autant sur les créatifs qu’ils « hébergent » sous leur marque, et pour la même raison : ils n’ont pas de temps à perdre avec des profils inexpérimentés qui planteront leurs clients, leur feront perdre du temps en gestion de projet et terniront leur réputation.
Trouver des créatifs fiables est difficile. Le métier des agents est de sélectionner des profils solides et responsables pour proposer les bonnes personnes à des clients qui n’ont parfois pas le bon carnet d’adresses (ou les bonnes ressources pour évaluer la qualité des professionnels dont leurs projets ont besoin).
Pourquoi les agents que je contacte ne veulent pas de moi ?
Il faudrait leur demander. À priori, soit ils ont déjà tout ce dont ils ont besoin sur votre créneau, soit votre profil n’est pas assez qualitatif (soit les deux).
Pourquoi je ne veux pas des agents qui me contactent ?
Parce que votre activité fonctionne suffisamment bien sans eux, que leurs projets ne vous plaisent pas ou que leurs conditions sont inacceptables. Pick one!
En résumé : Si votre activité professionnelle fonctionne bien en l’état et que vous en êtes satisfait, ne vous encombrez pas d’un intermédiaire onéreux. En revanche si vous souhaitez consacrer moins de temps à votre prospection et que votre book est déjà solide, faire appel à un agent peut être une alternative pertinente.
