Dois-je délivrer des maquettes gratuites ?

Dans la famille Entube, je demande la grand-mère.

Pour certains c’est une mode, pour d’autres un usage, et pour les pires une obligation. En réalité c’est surtout pour un entrepreneur ou un organisme public le moyen rêvé d’obtenir cinq boulots de créatifs pour le prix d’un, et pour une agence celui de se faire mousser auprès de ses clients en participant sans risque à tous les appels d’offres qui passent.
Le travail gratuit des créatifs freelances (en anglais free pitching), qu’il soit inclus dans une dynamique de compétition, de test ou de sélection, est sûrement de toutes les carottes la plus classique et la plus nuisible. D’autant plus nuisible que des centaines d’indépendants marchent à fond dedans, persuadés d’avoir réfléchi à des arguments qu’on leur a en réalité enfoncés dans la tête à grands coups de sophismes.

La règle

On se permettra d’être clair dès le début : non, un graphiste ou un illustrateur freelance, quoi qu’il arrive, quel que soit le contexte, ne doit jamais travailler gratuitement pour une entreprise (agence ou client direct).¹

Vis-à-vis des agences, toute participation à un appel d’offres ou à une compétition doit être rémunérée, ou au moins défrayée à hauteur de son prix à la journée.
Vis-à-vis des clients directs, aucune maquette ou consultation poussée ne doit être délivrée gratuitement.

Prendre conscience de la valeur de son travail

La raison en est simple : choisi ou pas, victorieux ou pas, votre travail qu’il se limite à des recommandations ou qu’il se matérialise par des maquettes est le résultat d’une expertise, d’une réflexion, d’une culture, bref de plusieurs heures ou journées de mobilisation de ces compétences qui font de vous le professionnel que vous êtes.
Ce travail créatif, par définition, c’est ce qui vous fait vivre parce que vous le vendez, et si vous le vendez c’est qu’il a une valeur intrinsèque qui ne dépend en rien de ce qui en sera fait ensuite. Existe-t-il une raison valable de donner ce que vous espérez vendre un jour pour vivre ?

En tout état de cause, et c’est peut-être le plus important, prenez bien conscience que ce travail sera exploité, et ce quoiqu’il arrive :

Pour une agence, le simple fait de participer à une compétition et d’y produire une proposition commerciale agrémentée de maquettes est un gain réel : celui d’être présente, d’être vue sur l’appel d’offres, d’occuper le terrain, d’être créative et réactive, de présenter de belles choses dont elle se prévaudra et évidemment, la potentialité de gagner le client, que ce soit cette fois-ci ou plus tard.
Au pire, c’est une opération de communication. Au mieux c’est un nouveau contrat remporté.
Ce service que vous rendez à l’agence, ce travail qui fera partie intégrante de son offre et du visage qu’elle présentera à ses clients, a une valeur marchande évidente.

Pour un client direct, votre travail sera quoiqu’il arrive pris en compte dans le résultat final de la consultation : si des idées n’y sont pas carrément piochées pour être intégrées plus ou moins discrètement dans le boulot d’un autre, les pistes qui y sont évoquées serviront a minima à affiner le projet et à isoler les besoins.

Bien que ce constat relève de l’évidence, on trouve des tas de clients ou d’agences tentant de faire croire le contraire, et malheureusement des tas d’indépendants prêts à les suivre.

Les arguments produits par les petits malins pour faire avaler la pilule sont toujours les mêmes, décryptons-les.

Les agences et le « partage des risques »

Le best-seller absolu  :

« On ne peut pas te payer sur une compét., nous aussi si on perd on ne touche rien ! »

Imparable. Comment exiger d’être payé par une agence qui elle aussi « risque » de bosser pour rien ? Tout simplement parce que c’est parfaitement faux.
N’oubliez jamais qu’à la fin du mois, compétition gagnée ou perdue, l’interlocuteur qui vous dit ça touchera son salaire plein, comme tous ses collaborateurs. Et s’il touche son salaire, c’est tout simplement parce qu’une agence n’est pas un freelance.

Une agence a une trésorerie et surtout, une agence c’est une répartition des effectifs : pendant qu’elle mobilisera 5 ou 10 % de ses ressources sur un appel d’offres (voir 0 % si elle se contente de vous refiler un vague brief et de vous laisser vous débrouiller jusqu’à la présentation), les 90 % restants continueront à travailler et produire pour les clients en cours, ramenant ainsi de l’argent dans les caisses.
De votre côté en cas d’échec, c’est autant de jours qui ne vous rapporteront rien, autant de paye qui manquera à la fin du mois, autant d’heures mobilisées qui n’auront même pas pu être investies dans la recherche de nouveaux contacts.

Il est facile de jouer sur la corde du « partage des risques », quand on ne parie de son côté que 10 % de son potentiel, que son salaire est assuré, et qu’on demande à l’autre de mettre 100 % de son résultat dans la balance.
Facile aussi de participer à toutes les compétitions qui passent par là quand on trouve à chaque fois un freelance pour assurer, finalement, le plus gros du boulot.

Les clients directs et la « mise à l’essai »

Chez les clients finaux (entreprises, institutions, organismes publics, studios…) l’argument sera différent et consistera en une variante du « je n’achète pas quelque chose que je ne peux pas essayer ».
Ça semble de bon sens, sauf qu’à bien y réfléchir, presque aucun métier ne fonctionne comme ça. Pourquoi devrait-on s’y plier ?
Votre client pour sa dernière plaquette a-t-il demandé à trois imprimeurs de lui fabriquer 300 exemplaires chacun pour choisir le meilleur ? A-t-il demandé à trois SSII de lui installer chacune un réseau d’entreprise pour choisir le mieux ? A-t-il demandé trois caisses de champagne gratuites à différents producteurs pour sa soirée de fin d’année ?

Si ce client vous a appelé, c’est qu’il a vu votre travail qui lui a semblé de qualité suffisante, vos références qui lui ont semblé sérieuses, et vos conditions qui lui conviennent. Après un rendez-vous sérieux, une discussion approfondie sur votre travail et votre vision du projet, il a largement de quoi évaluer la qualité future de votre prestation.

Faire un devis c’est une chose, participer à un appel d’offres c’est une chose. Mais rien n’implique de livrer en package un bout du travail qui va avec. Une telle « obligation » relève du mythe. Et ce n’est pas parce que celui-ci vous est parfois asséné avec aplomb qu’il en devient réel.

Et si, malgré tout, votre client a absolument envie-besoin de vous tester ou de vous comparer dans le cadre de son projet précis avant de vous choisir, très bien. Mais il doit alors vous payer pour vos recherches, en toute logique.
Sachez, sous le candide et classique « on ne peut pas faire autrement, il faut bien tester les gens », repérer l‘« on a le choix, celui de sélectionner deux ou trois prestataires et de leur payer leurs recherches afin de choisir, mais on ne veut pas », qui correspond bien plus à la vérité.

La réalité

La réalité, c’est donc que loin de ces traquenards où l’on vous assurera que c’est « normal », que c’est « la règle », que c’est « obligé », les freelances conscients, les agences sérieuses et les clients corrects ne fonctionnent pas du tout comme ça.

Un freelance conscient aura compris la valeur commerciale de son travail, à partir du moment où il sort de sa tête, et les services qu’il rendra à celui qui le recevra, quoi qu’il arrive.
La plupart des indépendants, contrairement aux idées reçues, sont donc payés pour leurs devis maquettés et rémunérés pour leurs participations aux compétitions.
Sur ce principe de base, divers arrangements peuvent être trouvés. Certains freelances négocient ainsi un prix plus élevé si la maquette est finalement gagnante, d’autres acceptent de soustraire du devis final ce qui aura été payé sur la maquette, au titre du travail de recherche déjà fait.
On a le droit d’être souple sur les modalités tant que le principe est clair : on ne travaille pas gratuitement.²

Une agence sérieuse aura compris son intérêt : participer à des appels d’offres c’est bien, y présenter des projets de qualité qui auront une chance de séduire le client c’est mieux.
Considérant qu’aucun indépendant compétent, au carnet de commandes suffisamment rempli de missions bien payées ne trouvera d’intérêt à travailler trois ou quatre jours pour rien, l’agence payera donc son expertise et sa participation.³ À défaut, elle n’aura à présenter à son client qu’un projet médiocre ou bâclé qui la fera passer pour une bande de rigolos.

Le client correct aura conclu à peu près la même chose. S’il veut se donner une chance de louer les services d’un professionnel compétent, il fera l’effort de le chercher, de comparer les offres, de se renseigner et de choisir le meilleur prestataire. Le recrutement des prestataires fait partie du travail de tout décideur d’entreprise. Se contenter de balancer un brief dans la nature en espérant ramasser au chalut autant de devis maquettés que possible, c’est la meilleure façon de se retrouver avec une dizaine de gros galériens morts de faim prêts à vendre leur chien et à s’inventer des compétences qu’ils n’ont pas pour décrocher un contrat.
En général on le fait une fois, on subit le résultat, et pour la fois suivante on change de méthode.